Appointment setting B2B: i vostri commerciali davanti a chi decide
È il nostro core business. Il compito nostro è costruire il funnel, cioè trovare, chiamare e qualificare. Il vostro è chiudere i contratti. Quando questa divisione è netta, i commerciali smettono di perdere giornate a cercare e tornano a fare quello per cui li avete assunti.
Cosa significa appuntamento qualificato
Un incontro con qualcuno che ha reale potere decisionale, non una riunione di cortesia con chi poi dovrà chiedere a qualcun altro.
Prima di ogni appuntamento prepariamo il brief: chi è l’azienda, chi è la persona, che problema ha manifestato in telefonata, cosa si aspetta dall’incontro. Il vostro commerciale non arriva a freddo, arriva sapendo cosa cercare.
Il criterio che usiamo per giudicare una campagna è semplice: i vostri commerciali si presentano solo dove c’è un’opportunità concreta. Tutto il resto è tempo che vi abbiamo fatto perdere.
Cosa lasciamo ai concorrenti
Le liste di lead mai lavorate, i tentativi di chiamata a vuoto, gli appuntamenti fissati con chi non decide, le riunioni di cortesia che finiscono con un preventivo mai letto.
Sono le quattro cose che fanno dire alle aziende che l’appointment setting non funziona. Non funziona quel modo di farlo.
Come gestiamo l’agenda
Lavoriamo sulla vostra agenda, non sulla nostra. Ci adattiamo alle vostre finestre e organizziamo il tempo come ci chiedete: per zona, per giornata, per densità di appuntamenti.
Ogni appuntamento viene confermato il giorno stesso o il giorno prima. Se capita un imprevisto lo riprogrammiamo noi, senza che il vostro commerciale debba rincorrere nessuno.
Il metodo dietro agli appuntamenti
Un appuntamento buono è il risultato di tre cose fatte prima: la lista giusta, il messaggio giusto e la qualificazione in telefonata.
La lista arriva dalla diagnosi del mercato e dal lavoro di lead generation profilata. Il messaggio nasce dal pain reale dei prospect, non da uno script generico. La qualificazione avviene durante la chiamata, ed è il filtro che decide se quell’incontro merita il tempo di un vostro commerciale.
Ogni settimana misuriamo chiamate, durata, appuntamenti e conferme, e correggiamo. I primi risultati entro il primo mese, poi si migliora.
Perché gli appuntamenti saltano, e come lo evitiamo
Un appuntamento salta quasi sempre per una di tre ragioni: è stato fissato con la persona sbagliata, è stato fissato troppo in là nel tempo, oppure nessuno lo ha ricordato a chi doveva riceverlo.
Sulla prima interviene la qualificazione in telefonata, che è il momento in cui verifichiamo se stiamo parlando con chi decide. Sulla seconda interviene la gestione dell’agenda, perché più distante è la data più alta è la probabilità che cambino le priorità. Sulla terza interviene la conferma, che facciamo il giorno stesso o il giorno prima.
Quando un appuntamento salta comunque, e capita, la riprogrammazione è compito nostro. Il vostro commerciale non deve inseguire nessuno.
Cosa serve da voi
La disponibilità reale in agenda, prima di tutto. Un calendario che dice di essere libero quando non lo è produce appuntamenti fissati e poi disdetti, e ogni disdetta costa credibilità verso quel prospect.
Poi serve un ritorno dopo gli incontri. Sapere come è andato un appuntamento, anche in due righe, è quello che ci permette di correggere la qualificazione: se una certa categoria di aziende porta sempre incontri cordiali ma senza budget, quella categoria va tolta dalla lista.
Quando non siamo la scelta giusta
Se non avete una rete commerciale in grado di andare agli appuntamenti, fissarli è inutile. Se il valore medio di un contratto è troppo basso perché una visita si ripaghi, il conto non torna. Se cercate un fornitore che riempia un report di attività senza guardare ai risultati, non siamo noi.
Lo diciamo prima perché una campagna impostata su premesse sbagliate fa perdere tempo a entrambi, e a voi anche denaro.
Cosa possiamo aggiungere
Oltre agli appuntamenti seguiamo la pipeline e il CRM con una dashboard commerciale, la formazione e l’affiancamento degli agenti, l’affiancamento nelle trattative, il customer care e i mercati internazionali.
Domande frequenti
Cosa significa appuntamento qualificato?
Un incontro con chi ha reale potere decisionale, non una riunione di cortesia. Prepariamo il brief e i vostri commerciali si presentano solo dove c’è un’opportunità concreta.
Come funziona il modello di prezzo?
Un canone mensile a pacchetto orario più una fee variabile per appuntamento confermato. La progettazione iniziale è una tantum.
Cosa succede se un appuntamento salta?
Lo riprogrammiamo noi. Confermiamo ogni incontro il giorno stesso o il giorno prima proprio per intercettare gli imprevisti prima che facciano perdere un viaggio al vostro commerciale.
Parliamone
Se volete capire se ha senso per la vostra azienda, il modo più rapido è scriverci due righe su cosa vendete e a chi. Rispondiamo con una valutazione onesta, anche quando la risposta è che non siamo la scelta giusta.
Scrivete a clienti@alis.srl oppure telefonate al +39 347 830 5930, tutti i giorni dalle 8:30 alle 18:00.